Κανόνας: μην υποχωρήσετε αμέσως! Μην κάνετε έκπτωση μόλις σας τη ζητήσει ο πελάτης.

Το πρώτο που πρέπει να κάνετε είναι να ‘το παλέψετε’. Έτσι, δείχνετε ότι πιστεύετε στο προϊόν ή στην υπηρεσία σας. ‘Άρα’, σκέπτεται ο πελάτης, ‘κάποιος λόγος θα υπάρχει’.

Υπάρχουν πολλοί λόγοι που κάνουν τους πελάτες να ζητούν έκπτωση. Από το να μην έχουν κατανοήσει πλήρως την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας, μέχρι το ότι είναι, απλά, ‘παζαρτζήδες’.

Για να επιλέξετε τη σωστή επιχειρηματολογία, πρώτα διερευνήστε τον πραγματικό λόγο της αντίρρησης. Ρωτήστε τον γιατί ζητάει έκπτωση.

Αν χειριστείτε σωστά την αντίρρηση τιμής, ίσως δεν χρειαστεί να κάνετε καμία έκπτωση ή, το πολύ-πολύ, να κάνετε μια μικρή έκπτωση ‘καλής θέλησης’.