Διάβασμα 3′  |  Φωτογραφία: Pixabay

 

Ένα από τα πράγματα που έκανα κατά τη διάρκεια των γιορτών, ήταν να περάσω μια ημέρα με τα ανήψια μου. Μου έβγαλαν την ψυχή τα τρία διαόλια αλλά το καταφχαριστήθηκα!

Το σενάριο το ξέρετε (ή το φαντάζεστε): ‘θείε αυτό’, ‘θείε εκείνο’, ‘θείε εδώ’, ‘θείε εκεί’, ‘να πάρουμε κι αυτό’, ‘να πάρουμε κι εκείνο’. Και όπως όλοι οι γονείς, θείοι και νονοί, χαιρόμουν με τη χαρά τους και απολάμβανα τον ενθουσιασμό τους.

Aποκαμωμένος το βράδυ, ξαπλωμένος στο κρεβάτι και φορώντας ένα ηλίθιο χαμόγελο, σκεπτόμουν πόσο ακριβά πλήρωσα κάποια από τα ‘προϊόντα και υπηρεσίες’ της ημέρας. Κι όμως, δεν είχα ενοχληθεί καθόλου! Εκτός ίσως από κάτι ζελεδάκια…, δύο σακουλάκια €18…, ‘εδώ’ μου έχουν κάτσει…

Γιατί συνέβη αυτό;

Για τον ίδιο λόγο που όλοι μας συχνά αγοράζουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ‘ακριβότερα’ από ότι θα έπρεπε.

Γιατί, επιλέγουμε να το κάνουμε. Γιατί, είμαστε διατεθειμένοι να το κάνουμε. Γιατί όταν αγοράζουμε οτιδήποτε, σημαίνει ότι κρίνουμε και αξιολογούμε πως η αξία του, δηλαδή η ικανοποίηση, τα οφέλη, το κέρδος που εκτιμούμε ότι θα αντλήσουμε, υπερβαίνει την τιμή, τα χρήματα δηλαδή που θα δώσουμε για να το αποκτήσουμε.

Και αυτό είναι απόλυτο!

Ακόμη και για τα ρημάδια τα ζελεδάκια.

Γιατί, ουσιαστικά, δεν αγόρασα τα ζελεδάκια. Αγόρασα τη χαρά που έδωσαν στα ανήψια μου. Άρα, είχαν αρκετά μεγάλη αξία για να δικαιολογήσουν την τιμή τους. (Ρίξτε μια ματιά εδώ.)

Είναι πλέον αποδεδειγμένο ότι – ακόμη και σε B2B πωλήσεις – τα συναισθήματα παίζουν τον πιο σημαντικό ρόλο στη λήψη οποιασδήποτε απόφασης.

Δημουργία συναισθημάτων στον πελάτη → αύξηση εκλαμβανόμενης αξίας → αποδοχή τιμής πώλησης

Σε αυτήν την αρχή, σε αυτό το πλαίσιο, βασίζονται πολλά καταστήματα, εταιρείες ή επαγγελματίες που χρεώνουν ‘υψηλές’ τιμές. Ακόμη και στη σημερινή εποχή της κρίσης. Γνωρίζουν πώς να δημιουργήσουν συνθήκες και συναισθήματα που θα ‘δικαιολογήσουν’ την τιμή στο μυαλό του πελάτη. Και, εφ’ όσον δεν κοροϊδεύουν με κάποιον τρόπο τον πελάτη, καλώς το κάνουν!

Και πρέπει να παίρνουν όλοι μαθήματα από αυτούς. Γιατί υπάρχουν και καταστήματα, εταιρείες και επαγγελματίες που ‘χαρίζουν’. Πουλάνε σε τόσο χαμηλές τιμές, κάνουν έκπτωση τόσο εύκολα, που ο πελάτης νιώθει ότι ‘τους πιάνει κότσο’. Μειώνουν το κέρδος τους και χάνουν λεφτά.

Γιατί συμβαίνει αυτό;

Από ανασφάλεια και από άγνοια.

Αφ’ ενός, φοβούνται ότι θα χάσουν τον πελάτη εξαιτίας της τιμής (ιδιαίτερα αυτήν την εποχή). Αφ’ ετέρου, μπορεί να γνωρίζουν αυτό που πουλάνε (τα προϊόντα, τις υπηρεσίες, το κόστος και το χρόνο τους), αλλά δεν γνωρίζουν αυτό που κυρίως πρέπει να γνωρίζουν: τι θέλει και τι αγοράζει πραγματικά ο πελάτης. Ειδικά όταν στην αγοραπωλησία εμπλέκονται συναισθήματα.

Μπείτε, λοιπόν, στα παπούτσια του πελάτη και προσπαθήστε να σκεφτείτε όπως σκέφτεται εκείνος. Προσπαθήστε – κυρίως – να κατανοήσετε πώς αισθάνεται. Μόνον έτσι θα καταλάβετε ποια είναι η αξία που ουσιαστικά αντιλαμβάνεται και απολαμβάνει ο πελάτης όταν αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Άρα, ποια τιμή είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι’ αυτήν την αξία!

(Και μην ξεχνάτε, όποιος πληρώνει, είναι το αφεντικό  – εκτός αν είναι με τα ανήψια του…)

Print Friendly, PDF & Email