Διάβασμα 3′ | Φωτογραφία: Pixabay
Μη βιαστείτε να χαρείτε. Δεν θα σας δώσω συνταγή τύπου ‘κάντε αυτό κι αυτό κι εκείνο και τ’ άλλλο’ και μετά θα κάνουνε παρέλαση οι νέοι πελάτες ή θα βαράνε τα τηλέφωνα σα δαιμονισμένα και θα μπαίνουν ‘αέρα-πατέρα’ τα φράγκα στο ταμείο σας.
Είπαμε, μαγικές συνταγές για μαγικά αποτελέσματα, δεν υπάρχουν.
Θέλω να σας προτείνω ένα σκεπτικό, μια διαδικασία, που θα σας διευκολύνει να εστιάσετε εκεί που πρέπει και σε αυτούς που πρέπει. Μπορεί να το γνωρίζετε ή να το έχετε ακούσει ως prospecting ή target marketing ή segmentation strategy ή … δεν ξέρω κι εγώ πώς αλλιώς … (με τις ορολογίες, ποτέ δεν τα πήγαινα καλά).
Έχει εφαρμογή τόσο σε B2B όσο και σε B2C πώληση. Είναι μια μεθοδική προσέγγιση ενεργητικής πώλησης αλλά κι ένα εργαλείο που θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε με ποιον πελάτη θα ασχοληθείτε και για πόσο χρόνο.
Στόχος είναι να γλυτώσετε πολύτιμη ενέργεια και χρόνο (και καλή ψυχολογία). Που σπαταλάτε άσκοπα ασχολούμενοι με ‘‘‘υποψήφιους πελάτες’’’ οι οποίοι δεν υπάρχει περίπτωση να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Και να διοχετεύσετε την ενέργεια και το χρόνο σας σε αυτούς που μπορούν, θέλουν και θα ωφεληθούν αν αγοράσουν από εσάς.
- Γνωρίστε και κατανοήστε το βασικό όφελος του προϊόντος ή της υπηρεσίας και της εταιρείας σας. Προσοχή: όχι αυτό που θεωρείτε εσείς βασικό. Αυτό που θεωρούν οι πελάτες βασικό. Είναι αυτό που απαντά σε ερωτήσεις που περιλαμβάνουν ρήματα όπως κερδίζει, γλυτώνει, κάνει καλό, αποτρέπει, βελτιώνει, διορθώνει, …, …, …
- Σχηματοποιείστε στο μυαλό σας τον ιδανικό πελάτη σε επίπεδο δημογραφικών αλλά κυρίως ψυχογραφικών στοιχείων. Ποιος είναι αυτός που θα εκτιμήσει περισσότερο το βασικό όφελος που παρέχετε; Ποια χαρακτηριστικά έχει; Πού τον βρίσκετε;
- Φτιάξτε έναν κατάλογο από ονόματα, άτομα, εταιρείες ή κλάδους που ωφελούνται από το προϊόν, την υπηρεσία και την εταιρεία σας. Εκμεταλλευτείτε το internet, τα sites, τα social media και τις επαφές σας.
- Χρησιμοποιήστε έναν κανόνα τύπου 80/20 για ξεσκαρτάρισμα. Επιλέξτε αυτούς στους οποίους κρίνετε ότι πρέπει να απευθυνθείτε πρώτα. Ποιοι είναι οι οικονομικά εύρωστοι; ποιοι μπορούν να έχουν πιο άμεσο όφελος; …, …, …
- Σκεφτείτε τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα. Όταν έρθει η ώρα να απευθυνθείτε σε αυτούς τους υποψήφιους πελάτες, μοιραία, θα γίνει η σύγκριση με τον ανταγωνισμό σας. Που είστε καλύτεροι; Τι πρέπει να προβάλλετε περισσότεροι; Πού έχει αδυναμία ο ‘εχθρός’ για να ‘χτυπήσετε’ εσείς;
- Σηκώστε άφοβα το τηλέφωνο και κλείστε ραντεβού. Ή αφήστε άφοβα (αλλά ευγενικά) έναν πελάτη στο κατάστημά σας, εφ’ όσον κρίνετε ότι θα είναι πιο αποτελεσματικό να πιάσετε έναν άλλον που μόλις μπήκε.
Το βασικό σκεπτικό της διαδικαίας είναι να ‘σκρινάρετε’ όσο περισσότερο μπορείτε τους υποψήφιους πελάτες. Να ασχοληθείτε με αυτούς που είναι οι πιο πιθανοί, οι πιο ταιριαστοί, οι πιο καλοί για να ‘χτυπήσετε’ και να κάνετε πιο εύκολα και πιο γρήγορα μια πώληση!
(Δε μοιάζει λίγο με το σημάδι στο κυνήγι και στο ψάρεμα;)
Θέλετε να αναδημοσιεύσετε αυτό το άρθρο στην ιστοσελίδα σας; Επικοινωνήστε μαζί μας.
Μπορείτε επίσης να εκτυπώσετε, να αναπαράγετε και να διανείμετε το άρθρο, εφ’ όσον φαίνεται καθαρά το λογότυπο της Customer Service Greece και υπάρχει το σχετικό dofollow link.
